こんにちは。住友林業施主のMocoパパです。
このブログでは、2023年4月契約、2024年4月末引渡予定の我が家の、家づくりや暮らしについて発信しています。
我が家の住友林業との家づくりの経緯（着工に至るまで）はこちらをご覧いただければと思います。
住友林業で検討したい方、担当者を紹介します。担当者ガチャを回さず、紹介値引きも受けられるのでご興味ある方はこちらご覧ください。話を聞くだけ、契約しなくても全然OKです。
一生で一番高いお買い物、マイホーム。費用もそれなりにかけないと納得のいく家づくりはできません。
でもやっぱり、費用はなるべく押さえたいもの。
金額交渉の際、どうやってハウスメーカーに値引きをお願いするのか。
マイホーム購入なんて人生でそう何回もないですから、どう交渉したらいいかなんてわからないですよね。
そこで、今回は住友林業との値引き交渉術について解説します。
これを読めばさらに１００万ダウンできるかも！？
住友林業との契約前打合せ、ここまでの経緯はこちら。
- 1回目：展示場訪問
- 2回目：検討したい旨を伝える
- 3回目：設計士登場
- 4回目：1stプランと値引き＆補助金提案
- 5回目：2ndプランと増額
- 6回目：実例見学ツアー
- 7回目：3rdプランと増額
- 8回目：今回（値引き交渉）
金額交渉の前にターゲット値引額を試算しよう
これ、意外とやられていない方多いんじゃないかと思うのですが、
交渉前にどれくらい値引きしてもらったら気持ちよくハンコが押せるかを試算しておくことをお勧めします。
もちろん下げてくれる分には多い方がいいんですが、やみくもに値段下げてくれ、って交渉だと交渉された営業も困ります。それに施主側も示された金額の良し悪しが判別できない。
なので、ターゲット金額は明確にしたうえで、交渉に臨むようにしましょう。
我が家のターゲット値引額を試算する
これまでの打合せ全7回の中で、営業担当から出てきている見積金額をおさらいしました。
詳細は伏せますが、ウン百万レベルの値引きです。
この時点で、値引き率は消費税率に届かない程度でした。
ここでいう値引き率は、提案工事を除く本体工事の金額に対する値引き率です。
総額では、1stプランから、500万近く提案工事金額が増額になっていました。
ここから、どれくらい値引きしてくれたら我々が納得いくのか。を試算しました。
具体的には、今の提案値引き率をと、住友林業の家系ブロガーさん家系Youtuberさんの値引き率と比較して、値引き率の目標値を設定しました。
うちの値引き率は諸般の事情により非公開です！でもだいたい平均的な値引き額なんじゃないかな、たぶんね！
目標値を達成するためには、今の総額からあと100万ほどの値引きが必要でした。
この100万の値引きが勝ち取れたら、我々納得がいく、そう試算しました。
住友林業（ハウスメーカー）との値引き交渉術
多くのブロガーさんが値引きのコツを上げてくれています。我が家もできることは実践しました。
実際に効果があった交渉術をまとめてみました。
１．相見積もりをする
我が家の場合、対抗馬の積水ハウスとの相見積もりとなりました。
実際、積水ハウスから出てきている金額は住友林業よりも高かったですが、もちろん積水ハウスの金額を住友林業に公開はしません。
ただ、積水ハウスとの打合せ状況などは、住友林業にも伝えていました。名前を出すだけじゃだめです。
大事なのは、対抗馬がいるよ、と認識してもらうこと。
対抗馬を意識してもらうことで、値引きしてもらいやすくなります。
ただ、対抗馬が住友林業と釣り合っていないと意味を成しません。
ローコストメーカーと住友林業を相見積もりしたところで、値段が違いすぎますからね。
木造で住友林業の対抗馬として挙げられる代表的なハウスメーカーは、
- 積水ハウス
- ダイワハウス
- 三井ホーム
でしょうか。住友林業の検討している時点でこれらは比較検討に入っていると思いますので、相見積もりもしやすいかと思います。
２．タイミングを考える
営業的タイミング
決算期や月末付近の契約が有利だとよく言われますが、あながち間違っていないと思います。
営業マンは数字と締め日に追われていますからね。
また、「月末ギリギリじゃないほうがいい」という意見もSNSにありました。
月末ギリギリのタイミングだと、すでに今月の目標数字が達成されている可能性があるため、そこまで本気になってくれないこともあるから、というのが理由だそうです。
なので、月中から月末にかけてがもっともよい交渉のタイミングだそうです。
あくまで、このタイミングのほうが値引きを勝ち取りやすいかもしれない、ということなのでご注意を。
また、営業マンが良く言う「今決めていただければ安くできます」的な営業トークは無視しましょう。
ハンコ押すのは、好みの提案があって、その金額に納得がいった場合だけ。
交渉の主導権を営業に渡してはダメです。
値上げタイミング
我が家の場合、住友林業が2023年4月に建築費用の値上げをすると営業から聞いていまして、4月末契約までは値上げ前の金額でいけるとのことで、４月中に契約ができるようにがんばりました。
値上げされると一気に坪単価が数万円あがるとのことで、100万単位で見積もりが変わってきます。どうせ決めるなら値上げ前に。ということです。
値引き交渉術というより、値上げ防止策ですが、
直近の値上げの情報は営業マンに確認しておくとよいかと思います。
３．住友林業で家を建てたい意思表示
これ、いろいろなところで言われていましたが半信半疑でした。そんな精神的な要素あるのか？と。
ただよくよく考えると、
有望客かどうか、つまり住友林業で建てる意思があることを示すことによって、住友林業側は有望客を逃したくない構造になるわけで、値引きを引き出しやすくなりますよね。
我が家の場合、これに布石がありました。
テクノロジー展示場への訪問です。
テクノロジー展示場は、住友林業が、住友林業の家をアピールする場です。ここを見学している客のほとんどは、かなり本気で住友林業で契約することを考えている有望客ということになります。
テクノロジー展示場に行く前に、営業担当からそれとなく金額交渉においてアピールになるということを聞いていました。
効果検証の術はありませんが、少なくとも本気で住友林業で検討していて迷っている、という姿勢が、相手の背中を押してくれる気がします。
営業マンが本社に値引き額の確認をする際に、その客が有望客かどうかというのは本社側の判断材料になるのだろうなと予想してます。
４．値引いて欲しい金額をはっきり言う
もし、住友林業で建てたい意思が本当にあるのなら、
○○円引いてくれたら、価格が○○円なら、住友林業と契約したい。
とはっきりと伝えることが重要だと考えます。
なぜなら、
営業マンからすれば値引きしないで契約してくれた方が嬉しいわけです。どれくらいの値引き額で抑えられるかを考えながら見積もりをします。
一方施主側は、目いっぱいの値引きをしてくれた方が嬉しい。どれくらい引いてもらえるか、を考えます。
つまり、お互いの探り合いになるわけです。
ただ、探り合って結果ご破算になるよりも、こちらの希望をしっかり伝えて、それに対する答えで決めた方が良いのではないでしょうか。
それが通れば万歳！契約です。自分の納得がいく値引き額をとなったのですからね。
通らなければ、通らなかったなりの金額で再度検討をすればよいのです。
そのほうが後悔がないと思います。
そのために、金額交渉の前に自分が納得のいく金額を試算しておくことが重要です。
５．紹介値引き
これは唯一我が家では使えませんでしたが、紹介値引きという方法があります。これだけで数％の値引きが見込めますから、使わない手はないです。
我々は住宅展示場からスタートしたので使えませんでした、失敗した～
これから住友林業で建てようとしている方は、是非とも利用してください。
住友林業で検討したい方、担当者を紹介します。担当者ガチャを回さず、紹介値引きも受けられるのでご興味ある方はこちらご覧ください。すでに展示場訪問されてアンケートを記入していても、申込制度を利用していなければ大丈夫です。
話を聞くだけでも、成約しなくても全然OKです。気軽に利用してください。
いざ交渉！
我が家の契約金額の最終調整は、営業担当の上司との一騎打ちとなりました。
双方、金額の合意をもって契約のクロージングをしたい、ということを感じつつ打合せがセッティングされたので、値引きが即決できる上司との打合せになりました。
交渉に向けた種まきは上記の通り出来ていました。
現在のお見積りでは、予算に対して100万円オーバーです。100万円の値引き、これが叶うなら、積水ハウスよりも住友林業で家づくりをしたいと思っています！！
なるほど。。では本社に掛け合ってきますので少しお待ちください。
そそくさと、事務所裏に向かう上司。およそ5分くらいでしょうか。戻ってきました。
今回、Moco一家様との家づくりを営業担当・設計共に楽しみにしています。金額に関してはご希望通りの金額とさせていただきますので、是非ともご契約をお願いします。
おおお！きたー！
ただし。。
えっ！？
できればで構わないのですが、住友林業にご友人を紹介していただけませんか。
なかなか抜け目ないな。でも希望の金額まで頑張ってくれた。
ありがとうございます。値引き後のこの金額で住友林業と契約します！
ということで、金額交渉終了です。無事、目標額に到達できました。
まとめ
我々が、金額について話をしたのは、この1回のみです。結果的に、とても納得のいく値引き率となりました。
今考えると、1stプランから値引きされていましたが、この時点でかなり頑張ってくれていたんだな、と思います。そこから目標額まで下げてくれたことには感謝の気持ちでいっぱいです。
金額が安いから住友林業を検討していたわけではないのですが、やっぱり安い方がいいに決まってる。
ここまで8回の契約前打合せ、競合の積水ハウスも含めるとその倍近い打合せの末、ハウスメーカーが住友林業に決定し、契約することになりました。
ハウスメーカーを選定している方、住友林業との契約を検討している方の参考になれば幸いです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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